「プリフレーム」を利用してズバっと商談をまとめる【ビジネス心理学】


お客様との商談で、話がそれて時間内にすべき話ができなかったり、お客様の次から次から出てくる要望を聞いていたら商談が時間内にまとまらなかった…なんて事ありませんか?そういう事を防ぐために「プリフレーム」を利用しましょう。「プリフレーム」とは、”プリ=前に”+”フレーム=枠”を合わせた心理学用語です。商談や接客の前に、”枠”を意図的に提示することで、相手に会話の方向性に対する心構えをしてもらうというものです。話がそれたり、脱線することを防ぐ効果もあります。

コミュニケーションにおいて「対応」と「反応」は違うといいます。反射的に感情で答えるのが「反応」、相手の話を受け止めた上で応えるのが「対応」。「プリフレーム」を作るということは、相手に「これから話すことにちゃんと対応して下さい」と先にお願いすることです。

では具体的にどう言えばいいのか?商談に入る前にその商談でまとめてしまいたいポイントと時間を具体的に話すことが必要です。

「今日はお打ち合わせの時間をお取りいただきありがとうございます。1時間半ほどで終わると思います。最初の30分はプランの説明をさせていただいて、その後30分で使う商材についてのご案内をさせていただきたいと思います。その後の30分で修正点について話しあいたいと思っております。」

といった具合に、だいたいのスケジュールを提示すると大幅に話が脱線することは防ぐことができるようです

これは商談だけではなくどうも脱線してしまいがちな会議においても使えるテクニックですよね。会議の際、議題は決めてあることが多いと思いますが、議題をさらにいくつかにわけ、時間配分をすると脱線することもなく効率よく済みそうです。

どうしても打ち合わせ時間が長くなってしまう…とお悩みの方は「プリフレーム」を取り入れてみてはいかがでしょうか?