「カクテルパーティー効果」を利用して確度の高い営業を【ビジネス心理学】


「カクテルパーティー効果」とは音声の選択的聴取のことをいいます。パーティーのようなたくさんの人がそれぞれに雑談しているなかでも、自分が興味のある人の会話、自分の名前などは自然と聞き取ることができます。このように、人間は音を処理して必要な情報だけを再構築していると考えられています。

仕事の帰り道など、電車の中で疲れて寝てしまった時でも、自分の駅に着くと自然と目が覚めるのも「カクテルパーティー効果」が影響していて、自分が毎日使っている駅の名前を自分の名前のように認識しているからだと考えられます。

「音声の選択的聴取」という名前を持つ「カクテルパーティー効果」は「選択的注意」とも呼ばれ、聴覚だけでなく視覚などにも影響します。この「選択的注意」を営業に利用して、確度の高い営業効果をもたらすこともできるようです

例えば「特別キャンペーン実施中」や「20名様限定」と告知したとしても、お客様の反応はじゃっかん薄いかと思います。その理由は「キャンペーン、特別、限定」だけでは自分のことのように思えないからです。

ではなるべく具体的なターゲットに絞って告知してみたらどうでしょうか。

「大阪市内で住宅を購入予定の方へ」
「PCを4年以上使用している方・買い替えで悩んでいる方必見!今だけの特別価格」
「ワンちゃんと快適に暮らしたいと思っているご家族さまへ」
「経験3年未満のオペレータ必見!特別講習のご案内」

こういった呼びかけにするとその条件に当てはまる人は反応します。告知の条件を絞ったら当てはまる人が少なくなってしまうのでは?と思う人もいるかもしれません。しかし、条件に当てはまった人からの高い反応が見込めます。漠然と「特別なお知らせです!」と呼びかけるより条件を絞ってと特定の人へ呼びかけると、「選択的注意」が働き、確度の高い営業効果が見込めるかもしれません。キャンペーンやイベントを打ってもイマイチ反応薄い時などは「カクテルパーティー効果」の取り入れを検討してみてはいかがでしょうか。