動的・視覚的にうったえる?施主の真意を掘り下げて成約につなげるノウハウ


ショールームでの対面式の打ち合わせを基本にしている(株)砂丘園芸。
ファーストプレゼンをエクスプラットViewSTYLEで行い、お客様のニーズを掘り下げ高い成約率に繋げています。代表取締役の浜本 真氏にお話をお伺いしました。

RIK
ファースプレゼンをエクスプラットViewSTYLEで行っているそうなんですが、どのようにされているんでしょうか? 
浜本
エクスプラットでダウンロードしたプランをViewSTYLEデータに変換してウォークスルーでお客様に見せます。
エクステリアの知識が全くないお客様に「動的・視覚的」にプランを見せることで、“設計のさわり”の部分を知ってもらうためです。
360度どこからでも見せることが出来るので、
お客さん自身も『家のこの部位をどうにかしたかったんです』と、視覚的に外構部分を捉えることでより要望が出しやすくなったりします。お客さん自身も『意識してなかったけど、こうして(360度で)見ると色々したいことがわかってきますね』と改めてしたいことを考えなおすきっかけになったりしてます。
『今まで気にしてなかったけど、近隣からの見え方が気になるな』とかね。 
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RIK
その後のプレゼンはどのような方法で行なうんですか? 
浜本
ファーストプレゼンだけではなく、二回目以降の打ち合わせにもViewSTYLEを使用します。プランナーが描いた図面をオペレータがRIKCADでおこすのですがCAD入力後、ViewSTYLEデータを作成します。ViewSTYLEデータさえあればCAD操作が出来ないスタッフでも操作できるし、CADを使用できない場所での打ち合わせや商談の場で活用しています。
RIK
 大きな画面で見るとわかりやすいですね。打ち合わせはショールームがメインですか? 
浜本
そうですね、ショールーム商談をメインとしています。お客様が気軽に来場できるような展示場にするべく、広い駐車場と休憩スペース、エクステリア商品が見やすくするように陳列の工夫をしたり、アメリカン雑貨の販売もしたり、誰でも楽しめる来場型の展示場を目指しました。
RIK
雑貨も販売してるからでしょうか、先ほどからひっきりなしにお客さんが来られてますよね。 集客の方法は展示場以外に何かされてますか? 
浜本
地元のタウン誌に毎月広告を掲載しています。施工したOBのお客さんへも、新規獲得のお客さんへも、アピールできるようにしたくて、鳥取では90%以上の配布率を誇っているタウン誌掲載という形態を選びました。
折り込みチラシ・DMも打たないかわりに、地元のケーブルTVにコマーシャルを流しています。上手くメディアミックスしてコストを抑えた広告効果を狙っています。
地域の人に広く深くアピールすることで、地域に溶け込む事ができると思うし、存在をもっと身近に感じてもらいたいと思っています。
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■株式会社砂丘園芸■
住所:鳥取県鳥取市商栄町101-1
電話:0857-39-4128
公式サイト:http://www.sakyu-engei.co.jp