地道な努力と的確な分析で勝ち得たwebショップの黒字化


ネットショップ運営などのweb戦略をコツコツ行い、実に結びつけてきたハンワホームズ。基本に徹底しながらも、突出した柔軟性に富んだ試みや打ち出しを行っている注目の会社です。取締役・店舗統括マネージャーの鶴 厚志氏にお話を伺いました。

RIK
 ネットショップを運営されているんですよね。エクステリアやガーデン製品を中心に販売されているとか。そもそもネットショップを立ち上げるきっかけはなんだったんでしょう? 
5年前に「情報」をうまく利用したサービスがしたいと思ったのが開設のきっかけでした。エクステリア業界にはこんなにたくさんの素敵な商品があるんだと伝えたかったのがきっかけです。楽天ショップで出店しましたが月々5万の出店費、売上額に応じたロイヤリティを取られますので最初の数年は赤字続きでしたね…。
現在ではネットショップ売上の15%をネット広告にかけています。 ネットショップは人件費や場代などの経費がかからず、手軽に出来ると思われがちかも知れませんがランニングコスト、広告宣伝費など経費はかかります。場所代がかからない、人件費もかからないかわりに『かけないといけない経費』は絶対出てきます。星の数より多いネットショップを成功させようと思うなら、広告費はかけないと駄目です。 
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RIK
その数年の赤字状態というのはいつまで続いたんですか? 
立ち上げ1年目は赤字が出ても「売上だけ」追おうという覚悟だったので。結果、売上はあったが利益は出ませんでした。翌年はさらに「売上」をあげようと思いました。とにかく「シェア」を広げたかったんです。売上は前年に比べてなんと5倍。しかしそれでも利益はなく赤字でした。でも、そこで気付いたんですよね。利益率はともかく、なんと成長の早い市場なんだ、と。3年目、4年目で“利益”を出す体質を作ろうと決意しました。
RIK
なるほど。その決意通りに運営できたんでしょうか? 
ある程度アクセス数を保持できるサイトに成長させ、シェアを広げてから「利益」を念頭においた運営スタイルに転換していって。3年目の「売上」は7割に落ちたんですけど、初めて「利益」が出たんです。4年目で売上は戻り、利益も前年に比べて伸びてきています。
マーケットの開拓、拡販、シェアを確立するのに3年かかると思います。成長は早いと思いますが、根気も見極めのタイミングも必要なサービス。かなり細かいことに気を使います。築きあげるのは大変ですが築きあげたら盤石の体制になると思います。
RIK
見立て通りの展開になっているわけですね!ネットショップを運営するにあたってコツというか要点ってありますか? 
ネットショップは顧客管理を徹底して行わないと成立しない、ターゲットがブレるとリターンがないと思います。需要の分析や、購入者のリピート率の算出などの細かいリサーチはショップ立ち上げ後から行っています。広告宣伝費がお金をかける努力なら、マーケティングリサーチやリピーター率の算出はお金がかからない努力といいますか、ショップを運営する上で外せないことだと思います。
“どんぶり勘定”ではやっていけません。細やかさ、心遣い、そしてそれを反映させるレスポンスの速さ、それに尽きると思いますね。
RIK
それでは次にプランニングや施工のことをお聞きしたいのですが、プランニングの際にこだわっている点などありますか?
こだわりというか、当然のことなんですけど、コンクリートなどの強度を高めに設定、基礎の土台をしっかり施工することを大事にしています。あと、デザイン性に走りすぎないことに気を付けています。建築の基礎・基本を順守し、安全性をPRするのにJABECの書類も一緒に提出しています。見積書も「土間コンクリート一式」という出し方ではなく各材料・工程に至るまで細かく出します。
工程通りの見積書になっており、お客様にも説明しながら提案できるようになるし、工程をしっかり説明することって何よりも安心を覚えてもらえると思うので。パース作成時は、「綺麗にとる」ことよりもお客さんの「目線」を意識した作り方を心がけています。全体パースより部分パースを多く提案して、「住まう人の実際の目線」「外から来る人の実際の目線」が伝わるようにしています。美しさの追求ではなく「リアルな生活感」を大事にしています。それもお客さんの安心感につながるからです。 
RIK
気になったのですが、ショールーム内に施工例の写真があまり展示されてないですよね。どうしてなんでしょうか?
来店したお客様には施工例は見せないようにしています。とあるお客様が他の施工例を見た時に「うちはこんな立派なお宅じゃないし…」と言ったのがきっかけです。もちろん、お客様が「他のお宅の施工例を見たい」とご要望の場合はお見せしますよ。
ただ、施工例をアピールしまくることが本当に間口を広げお客様が「気安さ」を感じているか?と疑問に思ったんです。施工例を見せるよりは実際の商品を見てもらい体感してもらった方がいいのでは、と展示場の充実に力を入れています。 
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ちゃんと暗いところで照明の雰囲気を確認できるように暗室が用意されている

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